Vertrauen entsteht genau dann, wenn man es nicht beansprucht. Vertrauen ist gesehen, das Gefühl dabei, wenn man einen bestimmten Teil der Zukunft nicht mit Sorge oder Hoffnung, sondern mit Zuversicht begegnet.

Lernen wir, dass die Zukunft mit Unsicherheit verbunden ist, begegnen wir ihr nicht mit Vertrauen. Dadurch können Lernerfahrungen das scheinbare Gegenteil bewirken.

Beispiel Partnerschaft: Wenn ich laufend anderen Menschen flirte und von meinem Partner verlange, dass er mir vertraut, betreibe ich Raubbau am Vertrauen meines Partner in mich. Ich verlange einen Vertrauensvorschuss, indem ich eine Leistung von ihm verlange. Er soll die offenbare Unsicherheit ertragen, weil ich Freiheit haben möchte.

Wer ungründlich und ohne Einfühlungsvermögen, eine solche Situation beurteilt, könnte annehmen, dass ein solches Verhalten das Vertrauen bestärken könnte. Wenn der Partner laufend erlebt, dass Flirten zu keiner weiteren Untreue führt, könnte er gegen das Flirten desensibilisiert werden. Der entscheidende Unterschied ist jedoch, dass der Partner lediglich lernt, mit einer unsicheren Zukunft umzugehen. Flirten ist de facto der erste Schritt der Untreue, auch wenn man moralisch gesehen eine andere Grenze ziehen will. Schließlich ist Flirten mit nachfolgender Eskalation nicht von Flirten ohne nachfolgender Eskalation zu unterscheiden. Der Ausgang ist de facto unsicher, weshalb das Vertrauen bei einem solchen Verhalten geschädigt wird. Misstrauen und Vorsicht sind gesunde psychische Reaktionen auf dieses Verhalten, denn sie knüpfen an die Realität der unsicheren Zukunft an.

Vertrauen in Partnerschaft entsteht dadurch, dass man die gemeinsame Zukunft so sicher macht, wie es geht. Man muss sich das Vertrauen des Partners verdienen und hat keinerlei Anspruch darauf, der über diese Pflicht hinausgeht.

Einfach gesagt: Wenn ich mich entscheide, das Vertrauen meines Partners nicht in Anspruch zu nehmen, gebe ich ihm gute Gründe dafür, mir zu vertrauen. Umgekehrt: Wenn ich Vertrauen für mich in Anspruch nehme, gebe ich ihm Gründe mir zu misstrauen.

Das ist einer der Gründe, weshalb die Billy Graham Regel eine sehr nützliche Maxime ist, um Vertrauen in der Partnerschaft aufzubauen. Verfolge ich die Regel, reglementiere ich mein Verhalten und mache es mir selbst schwer, um Unsicherheit der gemeinsamen Zukunft vorzubeugen. Ich zeige, dass ich Aufwand und Selbstdisziplinierung betreibe und in Partnerschaft investiere.

Vertrauen in Partnerschaft sollte aber auch spezifisch unterwandert werden. Die Sexualität und Spannung zwischen Männer und Frauen entsteht dadurch, dass beide als sexuelle Raubtiere im Dickicht lauern.

Je vorhersehbar der Mann für die Frau sexuell ist, desto geringer ist der sexuelle Reiz. Der Mann wird sexuell langweilig. Frauen fühlen sich gelangweilt, weil ein Teil ihrer Sexualität mit Gefahr verbunden ist. Die sexuelle Bedrohung, die in natürlicher Form von einem Mann ausgeht, wird in einer Partnerschaft veredelt durch Überraschung, ein Genommen-Werden, ein Gefühl des Sich-Hingeben-Könnens, ein Gefühl, dass das bloße Sein der Frau ausreicht, um sexuelle Impulsivität im Mann auszulösen. Das birgt seinerseits die Gefahr, dass die Frau sich zu stark mit dieser Reaktivität identifiziert. Auch Männer wollen verführt werden, auch wenn es meistens lächerlich einfach ist.

Beispiel Unternehmertum: Je konsequenter, je offener und je weniger werbend ich mich als Unternehmer verhalte, desto mehr Vertrauen können mir auch meine Klienten, Kunden usw. schenken. Ich zeige den Menschen, dass ich mich auf ethische Weise selbst reglementiere und Selbstdisziplinierung bemühe. Ich zeige, dass ich für meine ethischen Grundsätze bereit bin Opportunitätskosten in Kauf zu nehmen. Das macht glaubwürdig im wahrsten Sinne des Wortes.

Vertrauensmangel ist rational durch die Prinzipal-Agent-Verhältnis bedingt. Die Außendarstellung eines Unternehmens steht unter Generalverdacht. Das Grundvertrauen in Unternehmer ist dabei dem Allmendeproblem ausgesetzt. Alle Unternehmer würden davon profitieren, wenn sie sich vertrauenswürdig verhalten. Doch einzelne Unternehmer profitieren natürlich individuell, wenn sie selbst das Vertrauen missbrauchen, dadurch verbrauchen und vom Vertrauensaufbau der anderen Unternehmen profitieren, ohne selbst zu investieren. Daher stellt sich ein Gleichgewicht aus Vertrauen und Misstrauen nicht zu Gunsten des Vertrauens ein. Das lässt sich empirisch nachweisen: Unternehmen wird grundsätzlich misstraut.

Daher ist Vertrauen von Unternehmer und Kunde/Klient durch eine persönliche Beziehung und eine gemeinsame Geschichte des Vertrauensaufbaus bedingt. Dafür müssen beide Personen sein.